足球讓我們拉近距離

　　八年前，我在杭州做銷售，我的客戶大部分都是醫療工作者。

　　有這麽一位客戶，在行業圈裏出了名的不好打交道，好多資深銷售員私下都對我擺頭，勸我不用去拜訪他了，沒戲。

　　果然，第一次去拜訪，一大早趕去，等候了3個多鍾頭，終於見到了，他隻擺了張撲克臉對我說了一句話：“今天沒空。”就連“下次再來”這樣的場麵話都沒有，好傷人啊。我連忙問：“主任，那我明天下午來拜訪您，可以嗎？”沒有回應，隻有遠去的背影。

　　後來又重複了幾次這樣的場景。感覺就像是拍戲時候導演不滿意，不停的在那裏“哢哢哢""重來重來重來！！！”我的客戶也不厭其煩的重複他那句有關沒空的台詞。

　　有一次和他醫院的醫生聊天得知他是個足球迷，每個周五下午都會在工大球場打小場。我就沒有再去拜訪他了，等到一個周五下午約了幾個球友去了工大球場。我也是踢了多年的野球，以球會友，英雄不問出處。很“意外”的遇上了他，哈哈。那天下午跟他們踢了一場，場下喝水聊了近期的球賽、球星的八卦，約好下周還來。

　　導演又開始叫喚重來重來了，我和我的客戶開始重複每周五下午的足球場景。其實他跟我還是有好多共同的愛好，巴喬、意大利......那些令人黯然神傷的故事。

　　我們成了朋友，有一次踢完球後一起吃飯，他問起我的情況，我順便介紹了公司的產品，答應改天給他送點資料去。

　　後來我的產品開始在他們醫院使用，效果還不錯。他使用多例後，積累了一些心得，還寫過文章發表在專業雜誌上。還介紹其他醫院同行給我認識，幫我推薦我的產品。

　　其實我跟他在一起的時候基本沒有聊過很多自己的產品，更多的是其他的東西。也說起當初他給我的印象中的撲克臉，他笑著說他就那樣，不怎麽喜歡那些虛情假意，我告訴他第一次踢球我也是虛情假意來的，他哈哈一笑：“這麽多年了，我還不知道你啊......"

　　現在他已經不踢球了，年齡大了，體力跟不上，我也回到了成都。逢年過節互相都有短信祝福。

　　客戶的需求不一定是物質上的，也可能是精神上的。而興趣是一種無形的動力，當我們對某件事情或者某項活動有濃厚興趣的話，就會很投入，而且印象深刻，容易愛屋及烏。

　　每個人都會對他感興趣的事物給予優先注意和積極的探索，充分了解這一點，才可以更懂得客戶的主要需求和次要需求，並且與自己的需求進行一一對比，找到交集，以便更迅速的找準時機進行切入，達到雙贏。

　　這些總結起來顯得有點投機和市儈，但是如果你是真正用心、真誠的對待客戶，客戶也會理解，正如我的那位客戶哈哈的一笑，“這麽多年了，我還不知道你啊......”細細想來，還真不存在什麽陰謀詭計，一切就那麽發生了，水到渠成，催化劑本身不會改變，卻改變了反應的進程。